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财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO奉玮，财务副总裁曲玉出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下是分析师问答环节实录：

美银美林分析师Ming Hsun Lee:我的第一个问题有关供应链。根据蔚来之前的（产能）预期，今年的目标应该在15万台左右，也就是说四季度的产能应该在6.7-6.8万台。根据目前管理层给出的指引，我们是否能说受到疫情以及供应链紧张的影响，公司大概损失了两万多台的产能？另外，我想请管理层与我们更新一下包括副车架、芯片以及之前较紧张的零部件的供应情况。假设一季度合肥这边没有疫情的影响，正常情况下公司一个月或一个季度的零部件产能大概能供应多少台车？

李斌：十月份整体的交付量（或者说生产）与我们自己的预期相比确实是少了几千台，这背后有好几个影响因素，比如之前提到的副车架等等。副车架的问题我们在11月基本上已经解决了。另外，我们ET5的生产用到了蔚来新的EDS工厂，就在F2工厂旁边，我们建了一个全新的工厂。新工厂的自动化程度非常高，大概30多个工人就能支持整个工厂的运行。但产能爬坡对我们影响确实比较大，大概影响了我们两三千台的产出。另外一个因素当然就是疫情。疫情确实产生了一定影响，大概前后加起来影响了一周多的产能。上述几个因素综合起来确实让我们10月份少产了不少。

但11月份我们的生产已经恢复了。蔚来EDS工厂将在下周新增加一条产线，到月底产能爬坡差不多也能爬上来。另外，副车架的问题已经解决了。我们预计在12月份ET5能够达到我们的预期。ET7和ES7这两款车型的产能目前不会有太大障碍。

美银美林分析师Ming Hsun Lee:我的第二个问题是，美国半导体限制对公司以及行业的影响如何？英伟达现在可以出售A800芯片，相比A100芯片，这将对我们的自动驾驶技术进步及迭代速度产生怎样的影响？

李斌：英伟达的芯片限制主要涉及到我们云端的AI训练芯片。目前我们手上有足够多的A100芯片，完全可以满足我们很长一段时间的AD（自动驾驶）训练需求。当然我们也在积极地评估相关动态，包括与一些云服务商进行合作；同时我们也在积极评估一些长期方案，以支持整个AD的持续迭代。从目前来讲，我们认为不会造成影响。

瑞银集团分析师Paul Gong：我的第一个问题是，您在简报中提到了蔚来ET5的消费者满意度超过了预期，但您并没有提到订单超过预期。能否请您与我们分享目前ET5的订单情况？与之前预期相比表现如何？毕竟为了给ET5准备产能，整个F2工厂的准备其实还是挺多的，特别是10月25日之后，特斯拉又进行了新一波降价。请问管理层，特斯拉的降价是否对蔚来的销量造成了一定的影响和冲击？

李斌：大家都很关注ET5的交付时间。目前来讲，ET5的订单量对我们来说确实不是问题，我们目前还是专注生产的爬坡。我在这里特别强调一点，大家也都知道，包括ET5在内，蔚来所有的新车在交付初期我们都非常关注它的质量爬坡过程。ET5的总体需求毫无疑问是非常强劲的，这与我们的预期一致。我们当然希望越多越好。从另外一个角度来讲，我们也不希望用户等太长的时间。

至于特斯拉的降价对我们的影响，因为它之前也有过降价，所以这对我们来说也不是什么新鲜事。我们并没有看到（特斯拉降价）对蔚来的产品需求有什么特别的波动性影响。特斯拉的Mode 3与我们的价差一直都是比较大的。而作为SUV的Model Y，它与我们ES6的价差也一直比较大，所以从价格带的角度来讲，我们其实不严格地认为特斯拉与蔚来在一个市场区间。综上，截至目前，我们没觉得（特斯拉降价）对我们有什么特别大的影响。

瑞银集团分析师Paul Gong：我的第二个问题是关于费用的。这个季度不管是从研发费用还是销售营销费用来看，都相对于上个季度增加了不少。请问这是一个阶段性、短期的情况（考虑到当前有新产品上市、同时又要开拓欧洲市场），还是说这会是一个结构性、甚至趋势性的费用增加？管理层是否对费用支出有一个大致预期？它应该是怎样的水平？

曲玉：相比二季度，三季度的行政管理费用（SG&A）有所增加是因为我们扩大了蔚来在中国与欧洲市场的销售服务网络。三季度蔚来进入了更多欧洲国家市场，举办的促销活动也比二季度更多。从长远来看，大家从我们本季度的财报中也可以看到，随着公司运营效率的持续提高，SG&A占营收的百分比也将得到持续优化。我相信到了2023年及未来，这部分比率将逐渐趋于稳定。

李斌：我补充一下研发费用。确实，大家看到三季度的增长比较多，主要还是与我们的研发节奏，特别是新的品牌以及我们围绕电池、芯片等在内所进行的研发投入，包括人员、测试等方面的一些支出增加。这些都是我们计划的一部分，并没有什么特别的。不过在研发费用方面，目前我们整个的研发布局和工作开展基本上已经定型了，可以说我们以后，包括人员费用在内，差不多每个季度的研发投入强度会保持在每季度30亿人民币左右。

总体上来讲，我们还是会持续提升研发的体系化效率。从投入强度来讲，我们基本上会保持在每季度30亿人民币左右，一段时间内都会稳定在这个水平。

瑞银集团分析师Paul Gong：我跟进一下，三季度欧洲的SG&A能占到几成的比重？

曲玉：蔚来在欧洲的业务目前还处于起步阶段，SG&A所占比重并不大。目前我们在欧洲的销售营销团队大概有500人左右。

摩根士丹利分析师Tim Hsiao：恭喜ET5取得非常好的市场反馈。我的第一个问题想跟进一下整体的生产交付。刚才管理层也提到四季度的指南，也就是说今年的11、12月，个别车型大概会有1.7-1.9万台的交付量。李斌刚刚也提到了目前公司的复产速度非常好。能否请管理层与我们分享到今年年底两个厂的产出峰值能够达到什么样的水平？明年我们现在有任何预期吗？单月的产出速度大概会到什么样的水平？另外，您认为生产瓶颈是否会变成长期的结构性问题？因为从目前来看，国内还是管得比较严。此外，目前市场上有更多的玩家、更多车型，在大家看来供应商产能的破产、良率的提升都比原先预期慢许多，所以这种情况是否会延续到明年，进而变成一整年结构性的问题？

李斌：总体上来讲，疫情防控所带来的短期压力波动性很难预计，也请大家理解。但从供应链以及整车生产的角度来讲，我们目前的链条应该能支持明年的总体交付目标。整车生产已经不是问题了，供应链可能还会有一些问题。举个例子来说，12月的整体交付量就会受到功率半导体芯片的约束，它的总量会有部分限制。但我们觉得从明年来讲，这些影响应该总体上都还好。所以，从总体能力来讲，如若不考虑疫情的影响，我认为供应链与产能基本上已经不太会是我们的瓶颈了。

从明年的整车生产角度来讲，我想这会是一个非常舒服的节奏，因为我们两个工厂都能够保持在单班15万辆的产出，这对整体的生产节奏、质量、运营效率等来说都是比较好的结果。

摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第二个问题想请教管理层，根据我过去一段时间的观察，好像国内这边智能电动车的产品生命周期相较于燃油车而言好像在缩短而并非拉长。如果考虑到前期公司比较大的研发投入和工艺制造成本，管理层如何看待中长期智能电动车的稳态毛利率或者经营利润率？之前市场预期的稳态毛利率在20%-25%之间，这个数据是不是太过乐观了？管理层如何看待智能电动车的长期盈利能力？

李斌：纵观整个智能电动汽车行业，由于智能化的迭代速度比较快，产品的迭代周期肯定是加快了，差不多三年会有一次大换代。从总体上来说，蔚来也是按照这个节奏来迭代我们的智能化技术。在这件事情上，每个公司的策略可能都有些不一样，比如对蔚来而言，我们每一代车的软件、硬件都在一个平台，比如蔚来的NT2.0技术平台，所有的车都是一样的，NT1.0也同样如此。此外，蔚来还提供统一电池包（Unified Pack），动力系统也是很有限的组合，只是外形、造型存在差异化以满足不同用户的需求。

所以总体上来讲，我认为蔚来的研发效率还是非常高的。至于20%-25%的毛利率，我不觉得这是一个大问题。从蔚来的角度来说，即使考虑到今年的电池涨了这么多的价（我们整车虽然也提了一些价，但并没有提那么多），我们依然能够保持还算不错的毛利率。其实我们之前达到过20%+的毛利率，假设电池能够回落到正常的、理性的价格，24%-25%的毛利率其实不太是一个问题。

当然从，长期来讲，随着垂直一体化以及团队在电池芯片方面的投入，我认为我们仍然有提高毛利率空间。所以从长期战略的角度来讲，我们认为25%-30%的毛利率还是可以达到的。但大众市场的挑战会大一些，如果只看大众市场，把所有公司加到一块我估计整体的毛利可能都是负的。比亚迪由于拥有电池以及零部件的垂直整合，他们确实做得非常好。我个人认为在大众市场方面，如果没有垂直一体化的能力，想要达到20%-25%或者说20个点以上的毛利率是非常难的。

以上是我们的总体观察。

瑞士信贷分析师Bin Wang：我这边有三个问题请管理层确认：之前管理层给出的指引曾提到明年四季度会赚钱，请问管理层目前是否维持指引？第二，之前的指引提到蔚来ET5的销量会超过宝马三系，请问管理层目前是否维持指引？第三，管理层之前提到今年的毛利率会有18%-20%，请问管理层目前是否维持指引？

李斌：首先，总体来讲我们还是保持之前的方向。从我们目前的状态来看，蔚来的核心业务在明年四季度实现收支平衡应该是没有问题的，我们仍然保持这样的计划。但大家也知道，我们目前有两个新品牌处于研发状态，还有围绕电池、芯片、手机等新业务的投入，明年这些新业务的研发投入差不多会在30-40亿人民币的规模，差不多每季度10个亿。因此从明年四季度来看，如果不包括上述这些，我对实现收支平衡还是有信心的。

其次，ET5超过宝马三系，ET5比BMW3要好太多了，我们还是非常有信心的。但这不能算一个指引，这是我们的联合创始人在一个市场营销活动上的提到的目标。但从我个人的角度来讲，我觉得蔚来完全有这样的机会。

最后，毛利率方面。今年来看确实有挑战，主要还是因为电池价格。大家知道，近期碳酸锂的价格仍然保持高位，而且还提高了不少，最低的时候价格在40多万，现在已经到了60万左右。因为电池价格和毛利率是有联动的，这确实影响了四季度大概几个点的毛利，我们对此也确实无能为力，毕竟我们不能再去涨价。我们会面对一些压力，但保持毛利率的稳定还是能做得到的。相对来说，四季度的毛利率能够在三季度的水平上保持相对稳定。但我觉得锂的价格并不是一个供需问题。我不觉得中国有哪个电动汽车的公司会因为电池供不上来、买不到电池而影响交付。所以这不是一个供应的问题。我觉得锂价毫无疑问应该下降，但具体时机我们也很难预计。锂价对我们的影响是非常大的，大家知道蔚来的电池包用的电池量比较多，平均接近90度电。如果碳酸锂的价格一直维持这么高，这对毛利率确实会有影响。在这里我可以给大家一个预计，碳酸锂每10万的价格增长对我们毛利率的影响差不多在两个点左右，所以如果价格从60万降到40万，那我们就有4个点的毛利出来；如果价格能降到合理的十几万的水平，大体上能给我们释放8个点的毛利出来。这就是我们当前面临的整体外部环境情况。

持续更新中。。。

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